彭永健在柜台为顾客提供咨询服务。

    他创造的日销售近1000万元、年销售收入2.5亿元纪录，雄踞全省单店销售之首；国美、苏宁等来株洲多年，他的市场份额却从30%扩大至70%　——

    【引言】
    近年来，以国美、苏宁为代表的家电连锁在全国范围攻城略地。

    然而，在株洲，他们的步伐却显得有些沉重。株洲百货大楼大家电部这座稳固“城池”，让国美、苏宁们始料不及。

    彭永健，就是这座城池的守城人。

    【名片】

    工作单位：株洲百货股份有限公司

    现任职务：株洲百货大楼大家电部经理

    主要荣誉：2005年度“全国商业十佳店长”，2006年度市劳动模范，2008年全国五一劳动奖章获得者、省劳动模范。

    【语录】

    “工作能给我带来安全感，给我带来让我生活的经济来源。做了这份工作，拿了这份工资，我就一定要尽力把它做好。”

    “竞争是最好的老师。‘株百家电’的成长，我得感谢竞争对手。”

    【故事】

    在株洲的大家电市场，“株百”可谓一枝独秀。近年来，“株百家电”在湖南同行单店中，业绩一直遥遥领先，今年元旦更是创造了一天销售近1000万元的新纪录。

    但彭永健不敢有丝毫懈怠。4月30日，刚从省城载誉归来，他就直奔家电卖场。“这个五一，又是一场硬仗！”
 
    本土竞争：晴空一鹤排云上

    株洲家电零售市场，2001年已呈狼烟四起态势，本地家电的“带头大哥”株百，面临机制灵活的本埠个私经销商的严峻挑战。总经理龚性强审时度势，对彭委以大家电部的重任。

    经过市场调研，对比省内其他家电连锁商家营销模式和体制利弊，彭永健很快推出“商品百分之百真，服务百分之百诚、价格百分之百实”的经营哲学和“株百亲情，惠泽你我”的营销理念，“新婚、新居套餐”、彩电节、“绿色消费节”等促销方式不失时机，轮番上演。

    “株百家电”挺过了第一关。2001年，该部实现含税销售9000万元，2003年，实现销售收入1.4亿元。

    外来连锁：谁持彩练当空舞

    从2004年开始到2006年，号称“家电湘军”的通程、家润多，全国家电连锁两大巨头国美、苏宁相继挺进株洲。

    在70多万人口的株洲城区，有了7家大型家电卖场和近20家个私家电经销商。

    “竞争对手是最好的老师！”彭永健迎难而上，将竞争对手的挑战，看成是学习他人、扩大销售、壮大自己的机会。通过大力实施差异化经营策略，完善“人无我有、人有我优、人优我先”的营销体系，“株百家电”屡屡抢得市场先机。

    “株百家电”充分发挥雄厚的资金优势和仓储优势，通过淡季打款和现款进货的方式，既保证了价格上的优势，又保证了充足的货源，增强了销售旺季的市场主动权。凭借业内良好的信誉优势和强大的规模优势，先后与格力、三星等50多家国内外知名家电供货厂家建立了战略伙伴关系，从而争取到最有力的促销资源。

    “株百家电”的精彩好戏持续上演。今年元旦，其销售额同比激增108%，占了整个株洲大家电市场73.5%的份额，较去年提高了20.5个点，其销售的三星、飞利浦、日立、格力等知名品牌在本土的市场份额逼近80%。

    【评说】

    西门子电器有限公司区域经理周波：在株洲家电卖场里，“株百家电”是一面旗帜，或者说是一个奇迹。伊莱克斯与其合作的10年里，“株百”的销售占据了株洲地区销售额的60%-70%。

    湖南工业大学经济学教授张应高：在惨烈的市场竞争中，彭永健领军的“株百家电”能成为行业标杆，傲立潮头，这种现象可以称做“株百现象”。这种现象的产生，正是高美誉度、高诚信度品牌效应的体现。(株洲日报记者 赵云超）